9 ஆண்டுகள் அனுபவம் கொண்ட முடிவு-சார்ந்த பிராந்திய விற்பனை மேலாளர், போட்டி நிறைந்த B2B SaaS சூழல்களில் வருவாய் வளர்ச்சியை இயக்கி, உயர் செயல்திறன் கொண்ட குழுக்களை உருவாக்கி, சந்தை பங்கை விரிவுபடுத்துவதில் நிபுணத்துவம் பெற்றவர். ஆண்டு இலக்குகளை தொடர்ந்து 15-30% மீறி எட்டி, ஆண்டுக்கு ₹95 கோடிக்கும் மேற்பட்ட வருவாயை உருவாக்கும் பிராந்தியங்களை நிர்வகித்தார். அளவிடக்கூடிய விற்பனை செயல்முறைகளை உருவாக்குதல், தரவு அடிப்படையிலான பைப்லைன் மேலாண்மைக்கு CRM அனலிட்டிக்ஸை பயன்படுத்துதல், மற்றும் பிரதிநிதிகளை உச்ச செயல்திறனுக்கு பயிற்றுவித்தல் ஆகியவற்றில் திறமையானவர். தொடர்ச்சியாக 3 ஆண்டுகளுக்கு உயர்தர இலக்கு அடைவு மற்றும் குழு தலைமைத்துவத்திற்காக பிரெசிடென்ட்ஸ் கிளப் கவுரவம் பெற்றவர்.
பணி அனுபவம்
பிராந்திய விற்பனை மேலாளர்
வேலோசிட்டி டெக் சொல்யூஷன்ஸ் பிரைவேட் லிமிடெட்
மே 2021 - தற்போது
தென்னிந்திய பிராந்தியத்தில் 14 பேர் கொண்ட விற்பனைக் குழுவை நிர்வகித்து, 3 ஆண்டுகளில் பிராந்திய வருவாயை ₹65 கோடியிலிருந்து ₹95 கோடியாக (46% அதிகரிப்பு) உயர்த்தினேன்
சராசரி ஒப்பந்த அளவை ₹38 லட்சத்திலிருந்து ₹50 லட்சமாக (32% அதிகரிப்பு) உயர்த்திய ஒரு ஆலோசனை விற்பனை முறையை உருவாக்கி அமல்படுத்தினேன்
8 புதிய கணக்கு நிர்வாகிகளை (Account Executives) தேர்வு செய்து, ஆன்போர்டிங் செய்து, பயிற்றுவித்தேன்; அவர்களில் 6 பேர் முதல் முழு காலாண்டிலேயே இலக்கை அடைந்தனர்
வாராந்திர ரோல்-பிளே அமர்வுகள் மற்றும் போட்டி நுண்ணறிவு சுருக்கங்கள் உள்ளிட்ட ஒரு கட்டமைக்கப்பட்ட விற்பனை செயல்படுத்தல் திட்டத்தை வடிவமைத்து, குழுவின் வெற்றி விகிதத்தை 22%-லிருந்து 34%-ஆக உயர்த்தினேன்
50 நிறுவன அளவிலான கணக்குகளை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு கணக்கு அடிப்படையிலான மார்க்கெட்டிங் (ABM) முன்முயற்சியை மார்க்கெட்டிங் குழுவுடன் இணைந்து தொடங்கி, 6 மாதங்களில் ₹17 கோடி மதிப்புள்ள தகுதியான பைப்லைனை உருவாக்கினேன்
மூத்த கணக்கு நிர்வாகி
ஏபெக்ஸ் பிசினஸ் டெக்னாலஜீஸ் பிரைவேட் லிமிடெட்
ஜன 2018 - ஏப் 2021
தொடர்ச்சியாக 3 ஆண்டுகளுக்கு ஆண்டு விற்பனை இலக்கை சராசரியாக 28% மீறி எட்டி, ஆண்டுக்கு ₹31 கோடி புதிய வணிகத்தை உருவாக்கினேன்
120+ நிறுவன அளவிலான வாய்ப்புகள் கொண்ட ஒரு பைப்லைனை உருவாக்கி நிர்வகித்து, சராசரி ₹80 லட்சம் ஒப்பந்த மதிப்புடன் 38 புதிய கணக்குகளை முடித்தேன்
நிறுவனத்தின் மிகப்பெரிய ஒப்பந்தமான ₹10 கோடி மதிப்புள்ள, ஒரு முன்னணி (Fortune 500) சுகாதார நிறுவனத்துடனான பல-ஆண்டு ஒப்பந்தத்தை பேச்சுவார்த்தை நடத்தி முடித்தேன்
4 இளநிலை கணக்கு நிர்வாகிகளுக்கு வழிகாட்டியாக செயல்பட்டு, அவர்களில் 3 பேர் தங்கள் முதல் ஆண்டு இலக்குகளை சராசரியாக 15% மீறி எட்ட உதவினேன்
தயாரிப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர் வெற்றி குழுக்களுடன் இணைந்து பணியாற்றி, நிர்வகிக்கப்பட்ட கணக்குகளில் இடமாற்றத்தை (churn) 18% குறைத்து, ஆண்டுக்கு ₹5.6 கோடி மீண்டும் நிகழும் வருவாயை (ARR) பாதுகாத்தேன்
கணக்கு நிர்வாகி
தாமரை ஆபீஸ் சொல்யூஷன்ஸ் பிரைவேட் லிமிடெட்
ஆக 2015 - டிச 2017
2 ஆண்டுகளில் ஒதுக்கப்பட்ட பிராந்திய வருவாயை ₹56 லட்சத்திலிருந்து ₹87 லட்சமாக (55% அதிகரிப்பு) உயர்த்தினேன்
காலாண்டு வணிக மதிப்பாய்வுகளை நடத்தி, வாடிக்கையாளர் தேவைகளை முன்கூட்டியே கையாண்டு 91% வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு விகிதத்தை பராமரித்தேன்
வெளிச்செல் தேடலின் மூலம் புதிய இணைப்புகளில் 40% உருவாக்கி, வாரத்திற்கு 60+ வாய்ப்புகளுக்கு கோல்ட் காலிங் செய்து 12% மாற்று விகிதத்தை அடைந்தேன்
12 புதிய பணியாளர்களில் முதல் ஆண்டு அதிக வருவாய் ஈட்டியதற்காக 2016-ல் 'சிறந்த புதிய பணியாளர்' (Rookie of the Year) விருதை வென்றேன்
கல்வி
MBA வணிக நிர்வாகம் (சந்தைப்படுத்தல் & விற்பனை)
லயோலா இன்ஸ்டிட்யூட் ஆஃப் பிசினஸ் அட்மினிஸ்ட்ரேஷன் (LIBA), சென்னை
2019 - 2021
BBA மார்க்கெட்டிங்
மெட்ராஸ் கிறிஸ்தவக் கல்லூரி (MCC), தாம்பரம்
2011 - 2015
படிப்புகள் & சான்றிதழ்கள்
சான்றளிக்கப்பட்ட விற்பனை தலைமைத்துவ நிபுணர் (Certified Sales Leadership Professional - CSLP)
பேசுதல்: மேம்பட்டகேட்டல்: மேம்பட்டஎழுதுதல்: நடுநிலை
இந்தி
பேசுதல்: அடிப்படைகேட்டல்: நடுநிலைஎழுதுதல்: அடிப்படை
திறன்கள்
விற்பனை குழு தலைமைத்துவம் (Sales Team Leadership)வருவாய் வளர்ச்சி மூலோபாயம் (Revenue Growth Strategy)பைப்லைன் மேலாண்மை (Pipeline Management)Salesforce CRMHubSpotஆலோசனை விற்பனை (Consultative Selling)ஒப்பந்த பேச்சுவார்த்தை (Contract Negotiation)இலக்கு அடைவு (Quota Attainment)பிராந்திய மேலாண்மை (Territory Management)விற்பனை முன்கணிப்பு (Sales Forecasting)முக்கிய கணக்கு மேலாண்மை (Key Account Management)வாடிக்கையாளர் உறவு மேம்பாடு (Client Relationship Building)
இது ஒரு மாதிரி தொழில் விவரம். எங்கள் இலவச தொழில் விவர உருவாக்கியைப் பயன்படுத்தி உங்கள் சொந்த அனுபவத்துடன் தனிப்பயனாக்குங்கள்.
குறிப்புகள்
வருவாய் எண்களுடன் முன்னிலைப்படுத்துங்கள்
விற்பனை என்பது எண்களால் இயங்கும் தொழில். ஒவ்வொரு புள்ளியையும் ஈட்டிய வருவாயுடன், இலக்கு அடைவு சதவீதங்களுடன், ஒப்பந்த அளவுகளுடன் அல்லது வளர்ச்சி விகிதங்களுடன் தொடங்குங்கள். 'பிராந்திய வருவாயை ₹65 கோடியிலிருந்து ₹95 கோடியாக உயர்த்தினேன்' என்பது 'பிராந்திய விற்பனைக்கு பொறுப்பு' என்பதை விட அதிக தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.
குழு தலைமைத்துவம் மற்றும் பயிற்றுவித்தலை காட்டுங்கள்
விற்பனை மேலாளர்கள் அவர்களது குழுவின் செயல்திறனால் மதிப்பிடப்படுகிறார்கள். எத்தனை பிரதிநிதிகளை நிர்வகித்தீர்கள், அவர்களின் இலக்கு அடைவு விகிதங்கள் மற்றும் திறமையை எப்படி வளர்த்தீர்கள் என்பதை முன்னிலைப்படுத்துங்கள். 'முதல் காலாண்டிலேயே இலக்கை எட்ட 8 புதிய பிரதிநிதிகளை பயிற்றுவித்தேன்' போன்ற சொற்றொடர்கள் தலைமைத்துவ திறனை நிரூபிக்கின்றன.
CRM மற்றும் விற்பனை தொழில்நுட்பத்தை முன்னிலைப்படுத்துங்கள்
Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, Outreach, Gong அல்லது LinkedIn Sales Navigator போன்ற குறிப்பிட்ட கருவிகளை பட்டியலிடுங்கள். நவீன விற்பனை மேலாளர்கள் CRM அறிக்கையிடல், பைப்லைன் அனலிட்டிக்ஸ் மற்றும் விற்பனை செயல்படுத்தல் தளங்களில் திறமையாக இருக்க வேண்டும்.
தொடர்ச்சியான இலக்கு அடைவை நிரூபியுங்கள்
ஒவ்வொரு பணிக்கும் இலக்கு அடைவு சதவீதங்களை சேர்க்கவும். 'தொடர்ச்சியாக 5+ ஆண்டுகளுக்கு இலக்கை 15-30% மீறி எட்டினேன்' போன்ற ஒரு சாதனை வரலாறு விற்பனை தொழில் விவரத்தில் மிக சக்திவாய்ந்த அறிக்கைகளில் ஒன்று. முடிந்தால், கிளப் அல்லது விருது அங்கீகாரங்களையும் சேர்க்கவும்.
முக்கிய திறன்கள்
விற்பனை குழு தலைமைத்துவம் (Sales Team Leadership)வருவாய் வளர்ச்சி & மூலோபாயம் (Revenue Growth & Strategy)பைப்லைன் மேலாண்மை (Pipeline Management)Salesforce / HubSpot / Zoho CRMஆலோசனை & தீர்வு விற்பனை (Consultative & Solution Selling)ஒப்பந்த பேச்சுவார்த்தை (Contract Negotiation)இலக்கு அடைவு (Quota Attainment)பிராந்திய மேலாண்மை (Territory Management)விற்பனை முன்கணிப்பு (Sales Forecasting)முக்கிய கணக்கு மேலாண்மை (Key Account Management)வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு (Client Retention)விற்பனை பயிற்றுவித்தல் & பயிற்சி (Sales Coaching & Training)
ATS திரையிடலை கடக்கும் விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை எழுதுவது எப்படி
ஒரு விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் இரண்டு விஷயங்களை ஒரே நேரத்தில் நிரூபிக்க வேண்டும்: நீங்கள் உங்கள் சொந்த இலக்கை சுமக்க முடியும் என்பதையும், முழு குழுவையும் அவர்களின் இலக்கை அடையச் செய்ய முடியும் என்பதையும். இந்த ஐந்து படிகள் இரண்டு வாதங்களையும் நிமிடங்களில் தகவமைக்கக்கூடிய ஒரு விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர உதாரணத்தில் கட்டமைக்கின்றன.
1
1. உங்கள் நோக்கம், இலக்கு மற்றும் தலைப்பு எண்ணைக் கூறும் சுருக்கத்துடன் தொடங்குங்கள்
உங்கள் நிலையை உடனடியாகக் குறிப்பிடுங்கள் - கணக்கு நிர்வாகி, விற்பனை மேலாளர், பிராந்திய விற்பனை மேலாளர் அல்லது தேசிய விற்பனை மேலாளர் - மேலும் நீங்கள் நிர்வகிக்கும் பிராந்தியம் அல்லது குழுவின் அளவையும் சேர்க்கவும். ஒரே ஒரு தலைப்பு எண்ணைச் சேர்க்கவும்: 'தொடர்ச்சியாக 3 ஆண்டுகளுக்கு 112% இலக்கு அடைவு' அல்லது 'பிராந்திய வருவாயை ₹65 கோடியிலிருந்து ₹95 கோடியாக உயர்த்தினேன்.' நீங்கள் தேசிய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை குறிவைத்தால், ஒரே பிராந்தியத்தின் எண்களுக்குப் பதிலாக பல-பிராந்திய அல்லது பல-சந்தை நோக்கத்தை - பிராந்தியங்களின் எண்ணிக்கை, நீங்கள் மேற்பார்வையிடும் பிராந்திய மேலாளர்கள் அல்லது நிர்வகிக்கப்படும் மொத்த ARR - முன்னிலைப்படுத்துங்கள். நீங்கள் முதல் மேலாண்மை பதவிக்கு முயற்சிக்கும் கணக்கு நிர்வாகியாக இருந்தால், உங்கள் தனிப்பட்ட இலக்கு அடைவையும் நீங்கள் ஏற்கனவே செய்த முறைசாரா வழிகாட்டலையும் முன்வையுங்கள், ஏனெனில் நீங்கள் வெறும் விற்பனை மட்டும் அல்ல, பயிற்றுவிக்கவும் முடியும் என்பதற்கான ஆதாரம் அதுதான்.
2
2. உங்கள் சொந்த விற்பனையை மட்டும் அல்ல, குழு செயல்திறனை தலைப்பு செய்தியாக்குங்கள்
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தில் மிகப்பெரிய தவறு, அதை ஒரு பெரிய எண் இணைக்கப்பட்ட கணக்கு நிர்வாகி தொழில் விவரம் போல எழுதுவதுதான். ஆட்சேர்ப்பாளர்கள் குழு அளவீடுகளை எதிர்பார்க்கிறார்கள்: இலக்கை எட்டிய அல்லது மீறிய பிரதிநிதிகளின் சதவீதம் ('14-ல் 9 பிரதிநிதிகள் 100%+ இலக்கை எட்டியுள்ளனர்'), புதிய பணியாளர்களுக்கான இலக்கு அடையும் காலம் ('8 புதிய கணக்கு நிர்வாகிகளில் 6 பேர் முதல் முழு காலாண்டிலேயே இலக்கை எட்டினர்'), மற்றும் பதவி உயர்வு பெற்ற அல்லது தக்கவைக்கப்பட்ட பிரதிநிதிகள். ஒவ்வொரு குழு முடிவையும் அதை உருவாக்கிய CRM அல்லது கருவியுடன் இணைக்கவும் - பைப்லைன் கவரேஜுக்கு Salesforce, HubSpot அல்லது Zoho CRM டாஷ்போர்டுகள், கால் மற்றும் கேடன்ஸ் அளவீடுகளுக்கு Gong அல்லது Outreach - ஏனெனில் தளத்தை பெயரிடுவதுதான் ATS மென்பொருளும் விற்பனை துணைத் தலைவரும் (VP of Sales) தேடுவது.
3
3. மொத்த வருவாய் எண்களை மட்டும் அல்ல, பைப்லைன், வெற்றி விகிதம் மற்றும் ஒப்பந்த பொருளாதாரத்தையும் அளவிடுங்கள்
வெறும் 'வருவாயை உயர்த்தினேன்' என்ற ஒரு புள்ளி விற்பனை மேலாளர் பதவிக்கு போதுமான ஆதாரம் அல்ல. பைப்லைன் கவரேஜ் விகிதத்தை ('₹24 கோடி காலாண்டு இலக்குக்கு எதிராக 3.5x பைப்லைன் கவரேஜை பராமரித்தேன்'), வெற்றி விகிதத்தை ('புதிய டிஸ்கவரி முறையின் மூலம் வெற்றி விகிதத்தை 22%-லிருந்து 34%-ஆக உயர்த்தினேன்') மற்றும் சராசரி ஒப்பந்த அளவு அல்லது ACV-ஐ ('சராசரி ஒப்பந்த மதிப்பை ₹38 லட்சத்திலிருந்து ₹50 லட்சமாக உயர்த்தினேன்') தனித்தனியாக விவரிக்கவும். நீங்கள் ஒரு B2B விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை நிறுவன அல்லது நடுத்தர-சந்தை நிறுவனத்திற்கு கொண்டு செல்கிறீர்கள் என்றால், ஒப்பந்தத்தின் சிக்கலான தன்மையை - பல-பங்குதாரர், பல-காலாண்டு விற்பனை சுழற்சிகள் - தெளிவாகக் கூறுங்கள், ஏனெனில் அது பரிவர்த்தனை அல்லது SMB விற்பனையிலிருந்து வேறுபட்ட திறமை தொகுப்பு, மேலும் ஆட்சேர்ப்பு மேலாளர்கள் அதை குறிப்பாக தேடுகிறார்கள்.
4
4. நீங்கள் எட்டிய எண்ணை மட்டும் அல்ல, நீங்கள் உருவாக்கிய விற்பனை செயல்முறை அல்லது திட்டத்தையும் காட்டுங்கள்
ஒரு பிராந்தியத்தை பொறுப்பேற்று ஒரு முறை இலக்கை எட்டுவது யாருக்கும் முடியும். ஒரு வலிமையான விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை வேறுபடுத்துவது நீங்கள் வடிவமைத்து மீண்டும் நிகழ்த்திய செயல்முறைதான் - ஒரு விற்பனை செயல்படுத்தல் திட்டம், பிரதிநிதிகளுக்கான புதிய ஆன்போர்டிங் பாடத்திட்டம், மறுவடிவமைக்கப்பட்ட பிராந்திய மாதிரி, அல்லது முன்கணிப்பை துல்லியமாக்கிய ஒரு CRM சுத்திகரிப்பு. குறிப்பிட்ட முடிவை பெயரிடுங்கள் - 'புதிய பணியாளர்களை 120 நாட்களுக்குப் பதிலாக 75 நாட்களில் இலக்கை எட்ட வைத்த ஒரு 30-60-90 ஆன்போர்டிங் திட்டத்தை உருவாக்கினேன்' - மற்றும் அதை தக்கவைப்புடன் இணைக்கவும், ஏனெனில் மேலாளர்கள் எத்தனை பிரதிநிதிகளை நியமித்தார்கள் என்பதை மட்டும் அல்ல, எத்தனை பேரை தக்கவைத்தார்கள் என்பதையும் வைத்தே அதிகரித்து மதிப்பிடப்படுகிறார்கள்.
5
5. சான்றிதழ்கள், கருவிகளை பட்டியலிட்டு இறுதி ATS சரிபார்ப்புகளை செய்யுங்கள்
உங்களிடம் இருந்தால் விற்பனை-குறிப்பிட்ட தகுதிகளை சேர்க்கவும் - சான்றளிக்கப்பட்ட விற்பனை தலைமைத்துவ நிபுணர் (CSLP), Salesforce Certified Administrator, அல்லது Miller Heiman/Korn Ferry Strategic Selling, Challenger அல்லது MEDDIC போன்ற அங்கீகரிக்கப்பட்ட ஒரு முறையியல். ஒவ்வொரு CRM மற்றும் விற்பனை கருவியையும் பெயர் குறிப்பிட்டு பட்டியலிடுங்கள் (Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, Outreach, Gong, SalesLoft, LinkedIn Sales Navigator, Microsoft Dynamics, Pipedrive), ஏனெனில் ATS வடிகட்டிகளும் ஆட்சேர்ப்பாளர்களும் சரியான தயாரிப்பு பெயரையே தேடுகிறார்கள். சமர்ப்பிக்கும் முன், ATS-க்காக வடிவமைக்கவும்: ஒற்றை நெடுவரிசை, நிலையான பிரிவு தலைப்புகள் ('எனது விற்பனை பயணம்' அல்ல, 'பணி அனுபவம்'), PDF ஆக சேமிக்கவும், மற்றும் வேலை விளக்கத்திலிருந்து சரியான வார்த்தைகளை பிரதிபலிக்கவும்.
விற்பனை மேலாளர் தொழில்முறை சுருக்க உதாரணங்கள்
இந்த மூன்று உதாரணங்களில் ஒன்றை நகலெடுத்து உங்கள் சொந்த பின்னணிக்கு ஏற்ப எண்களை மாற்றிக்கொள்ளுங்கள் - உங்கள் முதல் விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர உதாரணத்தை எழுதினாலும் சரி, ஏற்கனவே இருக்கும் ஒரு மாதிரி விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை புதுப்பித்தாலும் சரி.
நிர்வாக பொறுப்புக்கு முன்னேறும் தொடக்க நிலை விற்பனை பிரதிநிதி (அல்லது நிர்வாக அனுபவம் இல்லாதவர்)
4 ஆண்டுகள் B2B விற்பனை அனுபவம் கொண்ட கணக்கு நிர்வாகி, கடந்த 2 ஆண்டுகளில் சராசரியாக 18% இலக்கை மீறி எட்டி, 14 பிரதிநிதிகளில் டாப் 3-ல் இடம்பிடித்தார். 2 புதிய பணியாளர்களுக்கு முறைசாரா வழிகாட்டியாக செயல்பட்டு, இருவரும் முதல் 90 நாட்களில் இலக்கை எட்ட உதவினார். Salesforce மற்றும் HubSpot-ல் பைப்லைன் கண்காணிப்பு மற்றும் முன்கணிப்புக்கு திறமையானவர். குழு தலைமைத்துவம், பயிற்றுவித்தல் மற்றும் பிராந்திய மூலோபாய பொறுப்புகளை முறைப்படுத்த ஒரு விற்பனை மேலாளர் பதவியை தேடுகிறார், இது ஏற்கனவே சக பணியாளர் வழிகாட்டல் மற்றும் நிலையான தனிப்பட்ட செயல்திறன் மூலம் நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது.
அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனை மேலாளர்
9 ஆண்டுகள் அனுபவம் கொண்ட பிராந்திய விற்பனை மேலாளர், B2B SaaS விற்பனைக் குழுக்களை வழிநடத்தி நிலையான வருவாய் வளர்ச்சியை அடைந்தார். ₹95 கோடி மதிப்புள்ள பிராந்தியத்தில் 14 பேர் கொண்ட குழுவை நிர்வகித்து, 14-ல் 9 பிரதிநிதிகள் இலக்கை எட்டியுள்ளனர், சராசரி புதிய பணியாளர் இலக்கு அடையும் காலம் 75 நாட்கள். 3 ஆண்டுகளில் பிராந்திய வருவாயை 46% உயர்த்தி, Salesforce-ல் மறுவடிவமைக்கப்பட்ட விற்பனை செயல்முறையின் மூலம் குழு வெற்றி விகிதத்தை 22%-லிருந்து 34%-ஆக உயர்த்தினார். தொடர்ச்சியாக 3 ஆண்டுகளுக்கு பிரெசிடென்ட்ஸ் கிளப் கவுரவம் பெற்றவர். தேசிய விற்பனை மேலாளர் நோக்கத்திற்கு, பல பிராந்திய குழுக்களை நிர்வகித்து ஒருங்கிணைந்த பைப்லைன் அறிக்கையிடலை மேற்கொள்ள தயாராக உள்ளார்.
விற்பனை மேலாண்மைக்கு மாறும் (சிறந்த செயல்திறன் கொண்ட கணக்கு நிர்வாகி/IC-இலிருந்து) தொழில் மாற்றம் செய்பவர்
6 ஆண்டுகள் தனிப்பட்ட இலக்கு சுமக்கும் அனுபவம் கொண்ட மூத்த கணக்கு நிர்வாகி, ஆண்டு இலக்குகளை சராசரியாக 28% மீறி எட்டி, நிறுவனத்தின் மிகப்பெரிய ஒப்பந்தமான ₹10 கோடியை முடித்தார். 4 இளநிலை கணக்கு நிர்வாகிகளுக்கு வழிகாட்டியாக செயல்பட்டு, அவர்களில் 3 பேர் தங்கள் முதல் ஆண்டு இலக்குகளை சராசரியாக 15% மீறி எட்ட உதவினார், மேலும் குழு முழுவதும் பைப்லைன் மதிப்பாய்வுகளுக்கு மாதிரியாக மாறிய வாராந்திர ஒப்பந்த மதிப்பாய்வு அமர்வுகளை வழிநடத்தினார். தனிப்பட்ட விற்பனை வெற்றியை முறையான விற்பனை மேலாண்மையாக மாற்ற தயாராக உள்ளார், நேரடி Salesforce நிர்வாக அனுபவத்தையும், மற்றவர்கள் பின்பற்றக் கேட்கப்படும் பிரதிநிதிகளை உருவாக்கிய சாதனையையும் கொண்டு வருகிறார்.
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்திற்கான ATS முக்கிய வார்த்தைகள்
ATS அமைப்புகளும் விற்பனை தலைவர்களும் வேலை விளக்கத்தில் உள்ள சரியான சொல்லையே விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தில் தேடுகிறார்கள் - சரியான வார்த்தைகளை பிரதிபலித்து ஒரு எண்ணுடன் ஆதரிக்கவும்.
இலக்கு அடைவு (Quota Attainment)
சதவீதத்தையும், தொடர்ச்சியான ஆண்டுகளின் எண்ணிக்கையையும் கூறுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக 'தொடர்ச்சியாக 5 ஆண்டுகளுக்கு இலக்கை 15-30% மீறி எட்டினேன்', ஏனெனில் ஒரே ஆண்டு அதிர்ஷ்டமாகத் தெரியும், ஒரு தொடர்ச்சியான சாதனையாக அல்ல.
வருவாய் வளர்ச்சி (Revenue Growth)
தொடக்க மற்றும் இறுதி எண்ணுடன் இணைக்கவும், வெறும் சதவீதம் மட்டும் அல்ல - '₹65 கோடியிலிருந்து ₹95 கோடி' என்பது '46% வளர்ச்சி' என்பதை விட உறுதியானது.
குழு இலக்கு அடைவு (Team Quota Attainment)
மேலாளராக, உங்கள் சொந்த எண்ணுக்கு முன் குழு எண்ணை முன்வையுங்கள் - '14-ல் 9 பிரதிநிதிகள் இலக்கை எட்டியுள்ளனர்' என்பது நீங்கள் முடிவுகளை மட்டும் அல்ல, மீண்டும் நிகழ்த்த முடியும் என்பதை நிரூபிக்கிறது.
பைப்லைன் மேலாண்மை (Pipeline Management)
'₹24 கோடி காலாண்டு இலக்குக்கு எதிராக 3.5x பைப்லைன் கவரேஜ்' போன்ற ஒரு கவரேஜ் விகிதத்தை இணைக்கவும், வெறும் சொல் மட்டும் பரிச்சயத்தைக் காட்டும், கடுமையை அல்ல.
வெற்றி விகிதம் (Win Rate)
முன்னும் பின்னும் காட்டுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக 'வெற்றி விகிதத்தை 22%-லிருந்து 34%-ஆக உயர்த்தினேன்', மற்றும் அதை இயக்கிய செயல்முறை மாற்றத்தை (டிஸ்கவரி முறை, ஒப்பந்த மதிப்பாய்வுகள்) பெயரிடுங்கள்.
பிராந்திய மேலாண்மை (Territory Management)
பிராந்தியத்தின் அளவை வருவாயில் அல்லது கணக்கு எண்ணிக்கையில் கூறி, அது உங்கள் கீழ் எப்படி மாறியது என்பதைக் காட்டுங்கள், நீங்கள் ஒன்றை நிர்வகித்தீர்கள் என்பதை மட்டும் அல்ல.
Salesforce / CRM
சரியான தளத்தைப் பெயரிடுங்கள் - Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, Microsoft Dynamics, Pipedrive - ஏனெனில் வேலை விளக்கங்களும் ATS வடிகட்டிகளும் பொதுவான 'CRM' என்ற சொல்லை அல்ல, குறிப்பிட்ட தள பெயரையே தேடுகின்றன.
விற்பனை செயல்படுத்தல் கருவிகள் (Outreach, Gong, SalesLoft, LinkedIn Sales Navigator)
நீங்கள் உண்மையில் கேடன்ஸ், கால் கோச்சிங் அல்லது ப்ராஸ்பெக்டிங்கிற்கு பயன்படுத்தியவற்றை பட்டியலிடுங்கள் - பெயரிடுவது நீங்கள் புதிய கருவி தொகுப்பிற்கு விரைவாக மாறிக்கொள்ள முடியும் என்பதைக் காட்டுகிறது.
இலக்கு அடையும் காலம் (Ramp Time)
உங்கள் நிர்வாகத்தின் கீழ் புதிய பிரதிநிதிகள் எவ்வளவு விரைவாக இலக்கை எட்டுகிறார்கள் என்பதை அளவிடுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக 'புதிய பணியாளர் இலக்கு அடையும் காலத்தை 120-லிருந்து 75 நாட்களாக குறைத்தேன்', ஏனெனில் இது வலிமையான மேலாளர்-குறிப்பிட்ட அளவீடுகளில் ஒன்று.
விற்பனை முன்கணிப்பு (Sales Forecasting)
நீங்கள் கண்காணித்தால் முன்கணிப்பு துல்லியத்தையும் குறிப்பிடுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக 'உண்மையான காலாண்டு புக்கிங்களில் 5% வரம்பிற்குள் முன்கணித்தேன்', ஏனெனில் துல்லியமான முன்கணிப்பு விற்பனை துணைத் தலைவர்களுக்கு (VP of Sales) முதன்மை கவலை.
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர புள்ளிகள்: பலவீனமான vs வலிமையான
பணி பெரும்பாலும் ஒன்றுதான் - வேறுபாடு அளவீட்டையும், கருவியையும், முடிவு உங்களுடையதா அல்லது உங்கள் குழுவினுடையதா என்பதையும் பெயரிடுவதில் உள்ளது.
குழு தலைமைத்துவம் / இலக்கு அடைவு (மேலாளர்-மட்டம்)
விற்பனைக் குழுவை நிர்வகித்து இலக்குகளை எட்டுவதற்கு பொறுப்பு.
₹95 கோடி மதிப்புள்ள பிராந்தியத்தில் 14 பேர் கொண்ட B2B விற்பனைக் குழுவை நிர்வகித்து, 14-ல் 9 பிரதிநிதிகள் இலக்கை எட்டியுள்ளனர், சராசரி புதிய பணியாளர் இலக்கு அடையும் காலம் 75 நாட்கள், வாராந்திர பைப்லைன் மதிப்பாய்வுகளுக்கு Salesforce டாஷ்போர்டுகளை பயன்படுத்தினேன்.
தனிப்பட்ட சாதனை (நிர்வாகத்திற்கு மாறும் பிரதிநிதிகளுக்கு)
புதிய மற்றும் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு தயாரிப்புகளை விற்பதற்கு பொறுப்பு.
தொடர்ச்சியாக 3 ஆண்டுகளுக்கு ஆண்டு இலக்கை சராசரியாக 28% மீறி எட்டி, ₹31 கோடி மதிப்புள்ள 38 புதிய B2B கணக்குகளை முடித்து, 4 இளநிலை பிரதிநிதிகளுக்கு வழிகாட்டியாக செயல்பட்டேன், அவர்களில் 3 பேர் தங்கள் முதல் ஆண்டு இலக்குகளை 15% மீறி எட்டினர்.
விற்பனை செயல்முறை / செயல்படுத்தல்
குழுவின் விற்பனை செயல்முறையை மேம்படுத்துவதில் பணியாற்றினேன்.
Gong-ல் வாராந்திர ரோல்-பிளே மற்றும் போட்டி நுண்ணறிவு சுருக்கங்கள் கொண்ட ஒரு விற்பனை செயல்படுத்தல் திட்டத்தை வடிவமைத்து, குழு வெற்றி விகிதத்தை 22%-லிருந்து 34%-ஆகவும், சராசரி ஒப்பந்த அளவை ₹38 லட்சத்திலிருந்து ₹50 லட்சமாகவும் உயர்த்தினேன்.
அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தில் என்ன இருக்க வேண்டும்?
ஒரு விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தில் வருவாய் எண்கள் மற்றும் தலைமைத்துவ நோக்கத்தைக் கூறும் தொழில்முறை சுருக்கம், அளவிடப்பட்ட சாதனைகளுடன் (இலக்கு அடைவு, வருவாய் வளர்ச்சி, ஒப்பந்த அளவுகள், குழு செயல்திறன்) பணி அனுபவம், CRM மற்றும் விற்பனை தொழில்நுட்ப திறமை, கல்வி மற்றும் தொடர்புடைய சான்றிதழ்கள் இருக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு புள்ளியிலும் ஒரு எண் அல்லது அளவீடு இருக்க வேண்டும்.
விற்பனை தொழில் விவரத்தில் சாதனைகளை எப்படி அளவிடுவது?
குறிப்பிட்ட வருவாய் எண்கள், சதவீதங்கள் மற்றும் எண்ணிக்கைகளைப் பயன்படுத்துங்கள். நிர்வகிக்கப்பட்ட ஆண்டு வருவாய், இலக்கு அடைவு விகிதங்கள், முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்களின் எண்ணிக்கை, சராசரி ஒப்பந்த அளவு, பிராந்திய வளர்ச்சி சதவீதங்கள், குழு அளவு, வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு விகிதங்கள் மற்றும் பைப்லைன் மதிப்பைச் சேர்க்கவும். எடுத்துக்காட்டாக, '₹31 கோடி ஆண்டு இலக்கை 28% மீறி எட்டினேன்' அல்லது 'சராசரி ₹80 லட்சம் மதிப்புள்ள 38 புதிய கணக்குகளை முடித்தேன்.'
எனது விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தில் நான் என்ன CRM திறன்களை பட்டியலிட வேண்டும்?
Salesforce, HubSpot, Zoho CRM அல்லது Microsoft Dynamics போன்ற நீங்கள் பயன்படுத்திய குறிப்பிட்ட CRM தளங்களை பட்டியலிடுங்கள். Outreach, Gong, SalesLoft அல்லது LinkedIn Sales Navigator போன்ற விற்பனை செயல்படுத்தல் கருவிகளையும் குறிப்பிடுங்கள். CRM அறிக்கையிடல், டாஷ்போர்டுகள் மற்றும் பைப்லைன் அனலிட்டிக்ஸ் அனுபவத்தையும் சேர்க்கவும்.
நான் இலவசமாக விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை உருவாக்க முடியுமா?
ஆம். NoBsResume 100% இலவசம். ATS-நட்பு டெம்ப்ளேட்டைத் தேர்ந்தெடுத்து, உங்கள் விற்பனை அனுபவத்தைச் சேர்த்து, உடனடியாக PDF ஆக பதிவிறக்கம் செய்யுங்கள். பதிவு தேவையில்லை.
கணக்கு நிர்வாகி தொழில் விவரத்திற்கும் விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்திற்கும் என்ன வேறுபாடு?
ஒரு கணக்கு நிர்வாகி தொழில் விவரம் தனிப்பட்ட இலக்கு அடைவு, முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் சராசரி ஒப்பந்த மதிப்புடன் தொடங்க வேண்டும் - நீங்கள் விற்க முடியும் என்பதற்கான ஆதாரம். ஒரு விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் கவனத்தை குழு முடிவுகளுக்கு மாற்றுகிறது: இலக்கை எட்டிய பிரதிநிதிகளின் சதவீதம், புதிய பணியாளர் இலக்கு அடையும் காலம், பதவி உயர்வு பெற்ற/தக்கவைக்கப்பட்ட பிரதிநிதிகள் மற்றும் பிராந்தியம் முழுவதற்குமான வருவாய் வளர்ச்சி. கணக்கு நிர்வாகியிலிருந்து விற்பனை மேலாளராக மாறினால், உங்கள் சிறந்த தனிப்பட்ட எண்களில் ஒன்று அல்லது இரண்டை வைத்துக்கொண்டு, ஏற்கனவே செய்த வழிகாட்டல், ஒப்பந்த மதிப்பாய்வு வழிநடத்துதல் அல்லது முறைசாரா பயிற்றுவித்தலை முன்னிலைப்படுத்துங்கள், ஏனெனில் அதுதான் நீங்கள் விற்பது மட்டுமல்ல, நிர்வகிக்கவும் முடியும் என்பதற்கான ஆதாரம்.
தேசிய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் பிராந்திய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்திலிருந்து எப்படி வேறுபடுகிறது?
ஒரு தேசிய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் நோக்கத்தை ஒரு நிலை உயர்த்துகிறது: ஒரே பிராந்தியத்திற்குப் பதிலாக, நீங்கள் மேற்பார்வையிடும் பிராந்திய மேலாளர்கள் அல்லது குழுக்களின் எண்ணிக்கை, சந்தைகள் முழுவதும் நிர்வகிக்கப்படும் மொத்த ARR அல்லது பைப்லைன், மற்றும் உங்கள் மூலோபாயம் நிறுவனம் தழுவிய வருவாய் இலக்குகளுடன் எப்படி இணைந்தது என்பதை முன்னிலைப்படுத்துங்கள். ஒரு பிராந்திய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் 'பிராந்திய வருவாயை ₹65 கோடியிலிருந்து ₹95 கோடியாக உயர்த்தினேன்' எனக் கூறினால், ஒரு தேசிய விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் '5 பிராந்தியங்களில் தேசிய ARR-ஐ ₹320 கோடியிலிருந்து ₹450 கோடியாக உயர்த்தி, 4 பிராந்திய விற்பனை மேலாளர்கள் மற்றும் 60 பிரதிநிதிகளை நிர்வகித்தேன்' எனக் கூறும். அதே அளவிடப்பட்ட வடிவத்தை பராமரியுங்கள் - நோக்கமும் பணியாளர் எண்ணிக்கையும் மட்டும் விரிவடையும்.
நிர்வாக அனுபவம் இல்லாமல் விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்தை எப்படி எழுதுவது?
உங்கள் தனிப்பட்ட இலக்கு அடைவு மற்றும் தரவரிசையுடன் தொடங்குங்கள் (எடுத்துக்காட்டாக '14-ல் டாப் 3, 118% இலக்கு அடைவு'), பின்னர் நீங்கள் ஏற்கனவே காட்டிய முறைசாரா தலைமைத்துவத்தைச் சேர்க்கவும்: புதிய பணியாளர்களுக்கு வழிகாட்டுதல், ஒப்பந்த மதிப்பாய்வு அமர்வுகளை நடத்துதல் அல்லது சக பணியாளர்களுக்கான ஆன்போர்டிங்கை நிர்வகித்தல். ஒரு மேலாளர் புள்ளி போலவே அளவிடுங்கள் - '2 புதிய பணியாளர்கள் 90 நாட்களில் இலக்கை எட்ட உதவினேன்' என்பது பதவி இல்லாமலேயே நிர்வாக ஆதாரமாகத் தெரிகிறது. NoBsResume-ன் இலவச உருவாக்கியில் இந்த சரியான உதாரணம் முன்-நிரப்பப்பட்டு உள்ளது, இதனால் IC சாதனைகளை ஒரு விற்பனை மேலாண்மை தொழில் விவரத்தில் எப்படி வடிவமைப்பது என்பதை நீங்கள் சரியாகக் காணலாம்.
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரம் எவ்வளவு நீளமாக இருக்க வேண்டும்?
8-10 ஆண்டுகளுக்கும் குறைவான அனுபவம் உள்ள கணக்கு நிர்வாகிகள் மற்றும் முதல்-முறை விற்பனை மேலாளர் வேட்பாளர்களுக்கு ஒரு பக்கம்; பல பிராந்தியங்களை மேற்பார்வையிடும் அல்லது நீண்ட பிரெசிடென்ட்ஸ் கிளப் கவுரவங்களைக் கொண்ட மூத்த விற்பனை மேலாளர்கள் அல்லது தேசிய/இயக்குனர்-பாதை வேட்பாளர்களுக்கு இரண்டு பக்கங்கள் ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது. உங்களிடம் பல ஆண்டுகள் குழு-மட்ட முடிவுகள் இருக்கும்போது பழைய தனிப்பட்ட-பங்களிப்பாளர் புள்ளிகளை நீக்குங்கள், எப்போதும் முழு கடமை பட்டியலை விட இலக்கு அடைவு மற்றும் வருவாய் அளவீடுகளுக்கு முன்னுரிமை கொடுங்கள்.
அளவிட கடினமாக தோன்றும் குழு பயிற்றுவித்தல் மற்றும் விற்பனை செயல்படுத்தல் பணியை எப்படி அளவிடுவது?
நீங்கள் கண்காணித்தால் கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு பயிற்றுவித்தல் செயல்பாட்டிற்கும் ஒரு எண் உண்டு. புதிய பணியாளர்களுக்கு இலக்கு அடையும் காலத்தை (முதல் இலக்கு அடைய நாட்கள்), இலக்கை எட்டிய அல்லது மீறிய பிரதிநிதிகளின் சதவீதத்தை, பயிற்சி அறிமுகத்திற்கு முன்னும் பின்னும் வெற்றி விகிதத்தை, மற்றும் பிரதிநிதி தக்கவைப்பு அல்லது பதவி உயர்வு விகிதத்தைப் பயன்படுத்துங்கள். 'ஒரு கட்டமைக்கப்பட்ட 30-60-90 ஆன்போர்டிங் திட்டத்தின் மூலம் புதிய பணியாளர் இலக்கு அடையும் காலத்தை 120-லிருந்து 75 நாட்களாக குறைத்தேன்' என்பது மென்மையாகத் தெரியும் ஒரு திறனை உறுதியான ஆதாரமாக மாற்றுகிறது. இந்த எண்களை நீங்கள் இன்னும் கண்காணிக்கவில்லை என்றால், உங்கள் அடுத்த விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர புதுப்பிப்புக்காக இப்போதே உங்கள் CRM-லிருந்து பதிவு செய்யத் தொடங்குங்கள்.
விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவரத்திற்கு எந்த வடிவம் சிறந்தது - மாதிரி, டெம்ப்ளேட் அல்லது வெறுங்கையிலிருந்து?
வெறும் காலியான பக்கத்தை விட நிரூபிக்கப்பட்ட விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர மாதிரி அல்லது டெம்ப்ளேட்டிலிருந்து தொடங்குங்கள் - இது பிரிவு வரிசையை (சுருக்கம், அனுபவம், திறன்கள், சான்றிதழ்கள்) ATS மென்பொருள் எதிர்பார்ப்பதற்கு ஏற்ப வைத்திருக்கிறது, மேலும் அமைப்புகளால் படிக்க முடியாத அட்டவணைகள் அல்லது கிராஃபிக்ஸ் போன்ற வடிவமைப்பு தவறுகளிலிருந்து உங்களை காப்பாற்றுகிறது. ஒற்றை நெடுவரிசை, நிலையான தலைப்பு அமைப்பைப் பயன்படுத்தி, உங்கள் CRM தளங்கள், இலக்கு எண்கள் மற்றும் சான்றிதழ்கள் ஐகான்களாக அல்லாமல் எளிய உரையாக தோன்ற வையுங்கள். இந்தப் பக்கத்தில் உள்ள NoBsResume-ன் விற்பனை மேலாளர் தொழில் விவர டெம்ப்ளேட் ஒரு தயார் தொடக்கப் புள்ளி - மாதிரி உள்ளடக்கத்தை திருத்தி PDF ஆக பதிவிறக்கம் செய்யுங்கள்.
உங்கள் தொழில் விவரத்தை இப்போது உருவாக்குங்கள்
இந்த உதாரணத்தை உத்வேகமாகப் பயன்படுத்துங்கள். உங்கள் சொந்த அனுபவத்துடன் தனிப்பயனாக்கி, சில நிமிடங்களில் தொழில்முறை PDF ஐ பதிவிறக்கம் செய்யுங்கள். 100% இலவசம்.
