Výsledkově orientovaný regionální obchodní manažer s 9 lety zkušeností s růstem tržeb, budováním výkonných týmů a rozšiřováním podílu na trhu v konkurenčním B2B SaaS prostředí. Konzistentně překračoval roční kvóty o 15-30 % a spravoval teritoria s ročním obratem přes 285 mil. Kč. Ovládá tvorbu škálovatelných obchodních procesů, využívání CRM analytiky pro řízení pipeline na základě dat a koučování obchodníků k vrcholovému výkonu. Oceněn v rámci President's Club tři po sobě jdoucí roky za špičkové plnění kvóty a vedení týmu.
Pracovní Zkušenosti
Regionální obchodní manažer
Perun Cloud Solutions s.r.o.
Kvě 2021 - Současnost
Vede 14členný obchodní tým pro moravsko-slezský region, zvýšil tržby teritoria ze 195 mil. Kč na 285 mil. Kč (46% nárůst) za 3 roky
Vytvořil a zavedl konzultativní obchodní metodiku, která zvýšila průměrnou velikost obchodu o 32 %, z 980 000 Kč na 1,29 mil. Kč
Nabíral, zaškoloval a koučoval 8 nových obchodních zástupců, 6 z nich dosáhlo kvóty během prvního celého kvartálu
Navrhl strukturovaný program sales enablementu s týdenními role-play sezeními a briefingy konkurenční inteligence, zvýšil úspěšnost týmu z 22 % na 34 %
Ve spolupráci s marketingem spustil account-based marketingovou iniciativu cílenou na 50 enterprise účtů, vygenerovala 48 mil. Kč kvalifikované pipeline během 6 měsíců
Senior obchodní zástupce
Atlas Business Technologies a.s.
Led 2018 - Dub 2021
Plnil roční kvótu v průměru o 28 % nad rámec po 3 po sobě jdoucí roky, generoval 87 mil. Kč nového obchodu ročně
Vybudoval a spravoval pipeline 120+ enterprise prospektů, uzavřel 38 nových účtů s průměrnou hodnotou smlouvy 2,3 mil. Kč
Vyjednal a uzavřel největší obchod firmy v hodnotě 27,5 mil. Kč, víceletou smlouvu s nadnárodní zdravotnickou korporací působící po celé Evropě
Působil jako mentor pro 4 juniorní obchodní zástupce, pomohl 3 z nich překročit jejich kvótu prvního roku v průměru o 15 %
Ve spolupráci s produktovým týmem a týmem zákaznického úspěchu snížil odchod klientů ve spravovaných účtech o 18 %, čímž ochránil 15,6 mil. Kč ročního opakovaného obratu
Obchodní zástupce
Polárka Office Solutions s.r.o.
Srp 2015 - Pro 2017
Zvýšil tržby přiděleného teritoria o 55 % za 2 roky, z 15,6 mil. Kč na 24,2 mil. Kč ročně
Udržoval 91% míru udržení klientů díky čtvrtletním obchodním review a proaktivnímu řešení potřeb zákazníků
Generoval 40 % nových leadů prostřednictvím outboundového prospectingu, cold calling 60+ prospektů týdně s 12% mírou konverze
Získal ocenění "Nováček roku" v roce 2016 za nejvyšší tržby v prvním roce mezi 12 novými zaměstnanci
Vedení obchodního týmuStrategie růstu tržebŘízení obchodního pipelineSalesforce CRMHubSpotKonzultativní prodejVyjednávání smluvPlnění obchodních cílů (kvóta)Řízení teritoriaPrognózování prodejeSpráva klíčových účtůBudování vztahů s klienty
Toto je ukázkový životopis. Přizpůsobte si ho svým zkušenostem pomocí našeho bezplatného tvůrce životopisů.
Tipy pro váš životopis
Veďte čísly o tržbách
Prodej je obor založený na číslech. Každou odrážku začněte vygenerovanými tržbami, procentem plnění kvóty, velikostí obchodů nebo mírou růstu. „Zvýšil tržby teritoria z 195 mil. Kč na 285 mil. Kč“ řekne víc než „Zodpovědný za regionální prodej“.
Ukažte vedení týmu a koučování
Obchodní manažeři jsou hodnoceni podle výkonu svého týmu. Zdůrazněte, kolik obchodníků jste vedli, jejich míru plnění kvóty a jak jste rozvíjeli talent. Fráze jako „Zaškolil 8 nových obchodníků na plnění kvóty během prvního celého kvartálu“ dokazují schopnost vedení.
Zdůrazněte znalost CRM a obchodních technologií
Uveďte konkrétní nástroje jako Salesforce, HubSpot, Outreach, Gong nebo LinkedIn Sales Navigator. Moderní obchodní manažeři musí ovládat CRM reporting, pipeline analytiku a nástroje pro sales enablement.
Prokažte konzistentní plnění kvóty
Uveďte procento plnění kvóty pro každou pozici. Výsledek typu „Plnil kvótu o 15-30 % nad rámec po dobu 5+ let po sobě“ patří mezi nejsilnější tvrzení v obchodním životopise. Pokud je to možné, uveďte i ocenění typu President's Club.
Klíčové dovednosti
Vedení obchodního týmuRůst tržeb a obchodní strategieŘízení obchodního pipelineSalesforce / HubSpot CRMKonzultativní a řešení orientovaný prodejVyjednávání smluvPlnění obchodních cílů (kvóta)Řízení teritoriaPrognózování prodejeSpráva klíčových účtůUdržení klientůKoučování a školení obchodníků
Jak napsat životopis obchodního manažera, který projde ATS filtrem
Životopis obchodního manažera musí prokázat dvě věci najednou: že zvládnete plnit vlastní číslo a že dokážete dovést celý tým k jeho splnění. Těchto pět kroků buduje oba argumenty do vzoru životopisu obchodního manažera, který si upravíte během pár minut.
1
1. Začněte shrnutím, které uvádí váš rozsah, vaši kvótu a klíčové číslo
Uveďte hned svou úroveň, obchodní zástupce, obchodní manažer, regionální obchodní manažer nebo národní obchodní manažer, plus velikost teritoria nebo týmu, který vedete. Přidejte jedno klíčové číslo: „112% plnění kvóty po 3 po sobě jdoucí roky“ nebo „zvýšil tržby teritoria ze 195 mil. Kč na 285 mil. Kč“. Pokud míříte na pozici národního obchodního manažera, uveďte hned rozsah napříč regiony nebo trhy, počet regionálních manažerů, které dohlížíte, nebo celkový roční obrat pod správou, místo čísel z jedné pobočky. Pokud jste obchodní zástupce usilující o první manažerskou pozici, veďte svým individuálním plněním kvóty a neformálním mentoringem, který jste už dělal, protože to je důkaz, který náborář potřebuje, že umíte koučovat, ne jen prodávat.
2
2. Proměňte výkon týmu v hlavní sdělení, ne jen svůj vlastní prodej
Největší chybou v životopise obchodního manažera je psát ho jako životopis obchodního zástupce s větším číslem navíc. Náboráři očekávají týmové metriky: procento obchodníků na kvótě nebo nad ní („9 z 12 obchodníků nad 100 % kvóty“), dobu zaškolení nových kolegů („6 z 8 nových obchodníků na kvótě během prvního celého kvartálu“) a míru povýšení nebo udržení obchodníků. Ke každému týmovému výsledku přidejte CRM nebo nástroj, který data vyprodukoval, dashboardy Salesforce, HubSpot nebo Microsoft Dynamics pro přehled pipeline, Gong nebo Outreach pro metriky hovorů a kadence, protože přesně název platformy je to, co hledá jak ATS software, tak ředitel obchodu.
3
3. Kvantifikujte pipeline, míru úspěšnosti a ekonomiku obchodů, ne jen celkové tržby
Jedna odrážka typu „zvýšil tržby“ nestačí jako důkaz pro pozici obchodního manažera. Rozepište pokrytí pipeline („udržoval 3,5násobné pokrytí pipeline vůči kvartální kvótě 90 mil. Kč“), míru úspěšnosti („zvýšil úspěšnost z 22 % na 34 % díky novému rámci discovery hovorů“) a průměrnou velikost obchodu nebo ACV („zvýšil průměrnou hodnotu smlouvy z 980 000 Kč na 1,29 mil. Kč“). Pokud se hlásíte s životopisem B2B obchodního manažera do enterprise nebo mid-market segmentu, popište komplexnost obchodů, více zúčastněných stran, víceleté prodejní cykly, protože jde o jinou dovednost než transakční nebo SMB prodej a náboráři na to cíleně prověřují.
4
4. Ukažte proces nebo program, který jste vybudovali, ne jen číslo, které jste splnili
Kdokoli může zdědit teritorium a jednou splnit kvótu. Co odlišuje silný životopis obchodního manažera, je proces, který jste navrhli a opakovaně používali: program sales enablementu, nový onboardingový program pro obchodníky, přepracovaný model teritoria nebo úklid dat v CRM, který zpřesnil forecasting. Pojmenujte konkrétní výsledek, „vytvořil 30-60-90denní ramp plán, který dostal nové obchodníky na kvótu za 75 dní místo 120“, a propojte ho s retencí, protože manažeři jsou stále více hodnoceni podle toho, kolik obchodníků si udrží, ne jen kolik jich najmou.
5
5. Uveďte certifikace, nástroje a proveďte finální kontrolu ATS
Uveďte obchodní certifikace, pokud je máte, Certified Sales Leadership Professional (CSLP), Salesforce Certified Administrator nebo uznávanou metodiku jako Miller Heiman/Korn Ferry Strategic Selling, Challenger nebo MEDDIC. Vypište každý CRM a obchodní nástroj jménem (Salesforce, HubSpot, Outreach, Gong, SalesLoft, LinkedIn Sales Navigator, Microsoft Dynamics, Pipedrive), protože ATS filtry i náboráři hledají přesný název produktu. Před odesláním zformátujte pro ATS: jeden sloupec, standardní nadpisy sekcí (Pracovní zkušenosti, ne „Moje obchodní cesta“), export do PDF a zrcadlete přesné znění z inzerátu.
Vzorová profesní shrnutí pro životopis obchodního manažera
Zkopírujte jedno z nich a přizpůsobte čísla svému vlastnímu profilu, ať už píšete svůj první životopis obchodního manažera, nebo aktualizujete vzor, který už máte.
Obchodní zástupce na začátku kariéry bez manažerské zkušenosti
Obchodní zástupce se 4 lety zkušeností v B2B prodeji, plnící kvótu v průměru o 18 % nad rámec za poslední 2 roky a v žebříčku na 3. místě z 14 obchodníků v týmu. Neformálně mentoroval 2 nové kolegy během onboardingu, oba dosáhli kvóty během prvních 90 dní. Ovládá Salesforce a HubSpot pro sledování pipeline a forecasting. Hledá pozici obchodního manažera, aby formalizoval vedení týmu, koučování a strategii teritoria, které už prokázal prostřednictvím mentoringu kolegů a konzistentního individuálního výkonu.
Zkušený obchodní manažer
Regionální obchodní manažer s 9 lety zkušeností s vedením B2B SaaS obchodních týmů a s konzistentním růstem tržeb. Vede 14členný tým v teritoriu s obratem 285 mil. Kč, 9 ze 14 obchodníků plní nebo překračuje kvótu, průměrná doba zaškolení nových kolegů 75 dní. Zvýšil tržby teritoria o 46 % za 3 roky a zvýšil úspěšnost týmu z 22 % na 34 % díky přepracovanému obchodnímu procesu v Salesforce. Tři po sobě jdoucí roky oceněn v rámci President's Club. Připraven přejít na pozici národního obchodního manažera s dohledem nad více regionálními týmy a konsolidovaným reportingem pipeline.
Změna kariéry do obchodního managementu (z nejlepšího obchodního zástupce)
Senior obchodní zástupce se 6 lety individuální zkušenosti s plněním kvóty, v průměru o 28 % nad ročním cílem, uzavřel největší obchod firmy ve výši 27,5 mil. Kč. Mentoroval 4 juniorní obchodní zástupce, z nichž 3 překročili svou kvótu prvního roku v průměru o 15 %, a vedl týdenní review obchodů, které se staly vzorem pro celotýmové revize pipeline. Připraven přenést individuální obchodní úspěch do formálního obchodního managementu, s praktickou zkušeností se správou Salesforce a s prokázanou schopností rozvíjet obchodníky, jejichž přístup mají ostatní následovat.
Klíčová slova pro ATS v životopise obchodního manažera
Systémy ATS i vedoucí obchodu procházejí životopis obchodního manažera a hledají stejné termíny, jaké používá inzerát, zrcadlete přesné znění a podložte ho číslem.
Plnění kvóty
Uveďte procento a počet po sobě jdoucích let, například „plnil kvótu o 15-30 % nad rámec po 5 po sobě jdoucích let“, protože jeden rok působí jako štěstí, ne jako vzorec.
Růst tržeb
Spojte s počáteční a koncovou částkou, ne jen s procentem, „195 mil. Kč na 285 mil. Kč“ je konkrétnější než samotný „46% růst“.
Plnění kvóty týmu
Jako manažer veďte číslem týmu před svým vlastním, „9 z 14 obchodníků na kvótě nebo nad ní“ dokazuje, že umíte výsledky replikovat, ne jen sami dodat.
Řízení pipeline
Přidejte poměr pokrytí, například „3,5násobné pokrytí pipeline vůči kvótě“, protože samotný pojem signalizuje jen povědomí, ne důslednost.
Míra úspěšnosti (win rate)
Ukažte stav před a po, například „zvýšil úspěšnost z 22 % na 34 %“, a pojmenujte změnu procesu (discovery rámec, revize obchodů), která to způsobila.
Řízení teritoria
Uveďte velikost teritoria v tržbách nebo počtu účtů a jak se pod vaším vedením změnila, ne jen že jste ho spravovali.
Salesforce / CRM
Uveďte přesnou platformu, Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics, Pipedrive, protože inzeráty i ATS filtry hledají konkrétní produkt, ne obecný pojem „CRM“.
Nástroje pro sales enablement (Outreach, Gong, SalesLoft, LinkedIn Sales Navigator)
Uveďte ty, které jste skutečně používali pro kadence, koučování hovorů nebo prospecting, jejich jmenování signalizuje, že se rychle zaučíte do nového nástroje.
Doba zaškolení (ramp time)
Kvantifikujte, jak rychle noví obchodníci pod vaším vedením dosahují kvóty, například „zkrátil dobu zaškolení nových obchodníků ze 120 na 75 dní“, protože jde o jednu z nejsilnějších manažerských metrik.
Prognózování prodeje
Uveďte přesnost forecastu, pokud ji sledujete, například „forecast s odchylkou do 5 % od skutečných kvartálních tržeb“, protože přesný forecasting je hlavní starost ředitelů obchodu při náboru.
Odrážky v životopise obchodního manažera: Před a Po
Práce je často stejná, rozdíl dělá pojmenování metriky, nástroje a to, zda je výsledek váš, nebo vašeho týmu.
Vedení týmu / plnění kvóty (manažerská úroveň)
Zodpovědný za vedení obchodního týmu a plnění cílů.
Vedl 14členný B2B obchodní tým v teritoriu s obratem 285 mil. Kč, 9 ze 14 obchodníků plnilo nebo překračovalo kvótu, průměrná doba zaškolení nových kolegů 75 dní, s využitím Salesforce dashboardů pro týdenní revize pipeline.
Individuální výkon (pro obchodníky přecházející do managementu)
Zodpovědný za prodej produktů novým i stávajícím zákazníkům.
Plnil roční kvótu v průměru o 28 % nad rámec po 3 po sobě jdoucí roky, uzavřel 38 nových B2B účtů v hodnotě 87 mil. Kč a mentoroval 4 juniorní obchodníky, z nichž 3 překonali svou kvótu prvního roku o 15 %.
Obchodní proces / enablement
Podílel se na zlepšování obchodního procesu týmu.
Navrhl program sales enablementu s týdenními role-play sezeními a briefingy konkurenční inteligence v Gongu, zvýšil úspěšnost týmu z 22 % na 34 % a průměrnou velikost obchodu z 980 000 Kč na 1,29 mil. Kč.
Často kladené otázky
Co by měl obsahovat životopis obchodního manažera?
Životopis obchodního manažera by měl obsahovat profesní shrnutí s údaji o tržbách a rozsahu vedení, pracovní zkušenosti s kvantifikovanými úspěchy (plnění kvóty, růst tržeb, velikost obchodů, výkon týmu), znalost CRM a obchodních technologií, vzdělání a relevantní certifikace. Každá odrážka by měla obsahovat číslo nebo metriku.
Jak kvantifikovat úspěchy v obchodním životopise?
Používejte konkrétní čísla o tržbách, procenta a počty. Uveďte roční tržby, které jste spravovali, míru plnění kvóty, počet uzavřených obchodů, průměrnou velikost obchodu, procento růstu teritoria, velikost týmu, míru udržení klientů a hodnotu pipeline. Například „Plnil roční kvótu 87 mil. Kč o 28 % nad rámec“ nebo „Uzavřel 38 nových účtů v průměru za 2,3 mil. Kč“.
Jaké CRM dovednosti bych měl uvést ve svém životopise obchodního manažera?
Uveďte konkrétní CRM platformy, které jste používali, například Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics nebo Pipedrive. Zmiňte i nástroje pro sales enablement jako Outreach, Gong, SalesLoft nebo LinkedIn Sales Navigator. Uveďte zkušenost s CRM reportingem, dashboardy a pipeline analytikou.
Mohu si vytvořit životopis obchodního manažera zdarma?
Ano. NoBsResume je 100% zdarma. Vyberte si ATS-kompatibilní šablonu, doplňte svou obchodní praxi a stáhněte jako PDF okamžitě. Registrace není nutná.
Jaký je rozdíl mezi životopisem obchodního zástupce a životopisem obchodního manažera?
Životopis obchodního zástupce by měl vést individuálním plněním kvóty, uzavřenými obchody a průměrnou hodnotou smlouvy, důkazem, že umíte prodávat. Životopis obchodního manažera přesouvá důraz na týmové výsledky: procento obchodníků na kvótě, dobu zaškolení nových kolegů, míru povýšení nebo udržení obchodníků a růst tržeb celého teritoria. Pokud přecházíte z pozice obchodního zástupce na obchodního manažera, ponechte jedno nebo dvě své nejlepší individuální čísla, ale veďte mentoringem, vedením revizí obchodů nebo neformálním koučováním, které jste už dělal, protože to je důkaz, který náborář potřebuje, že umíte řídit, ne jen prodávat.
Čím se liší životopis národního obchodního manažera od životopisu regionálního obchodního manažera?
Životopis národního obchodního manažera posouvá rozsah o úroveň výš: místo jednoho teritoria nebo regionu zdůrazněte počet regionálních manažerů nebo týmů, které dohlížíte, celkový roční obrat nebo pipeline pod správou napříč trhy a to, jak vaše strategie souvisela s celofiremními cíli v oblasti tržeb. Zatímco životopis regionálního obchodního manažera může uvádět „zvýšil tržby teritoria ze 195 mil. Kč na 285 mil. Kč“, životopis národního obchodního manažera uvádí „zvýšil národní roční obrat z 820 mil. Kč na 1,1 mld. Kč napříč 5 regiony, s dohledem nad 4 regionálními manažery a 60 obchodníky“. Zachovejte stejný kvantifikovaný formát, mění se jen rozsah a počty.
Jak napsat životopis obchodního manažera bez formální manažerské zkušenosti?
Veďte svým individuálním plněním kvóty a umístěním v žebříčku (např. „3. místo z 14 obchodníků, 118% plnění kvóty“), poté přidejte jakékoli neformální vedení, které jste už prokázal: mentoring nových kolegů, vedení revizí obchodů nebo správu onboardingu pro kolegy. Kvantifikujte to stejně, jako by to udělala manažerská odrážka, „pomohl 2 novým kolegům dosáhnout kvóty během 90 dní“ působí jako důkaz manažerských schopností i bez titulu. Bezplatný tvůrce NoBsResume obsahuje přesně tento příklad životopisu obchodního manažera předvyplněný, takže uvidíte, jak zarámovat individuální úspěchy do obchodního manažerského životopisu.
Jak dlouhý by měl být životopis obchodního manažera?
Jedna strana pro obchodní zástupce a kandidáty na první pozici obchodního manažera s méně než 8-10 lety praxe, dvě strany jsou přijatelné pro senior obchodní manažery nebo kandidáty na národní/ředitelskou pozici dohlížející na více regionů nebo s dlouhou historií ocenění President's Club. Vypusťte starší odrážky na úrovni individuálního přispěvatele, jakmile máte několik let týmových výsledků k prezentaci, a vždy upřednostněte plnění kvóty a metriky tržeb před úplným výčtem povinností.
Jak kvantifikovat koučování týmu a práci na sales enablementu, která působí těžko měřitelně?
Téměř každá koučovací aktivita má číslo, pokud ji sledujete. Použijte dobu zaškolení nových kolegů (dny do první kvóty), procento obchodníků na kvótě nebo nad ní, míru úspěšnosti před a po zavedení školení a míru udržení nebo povýšení obchodníků. „Zkrátil dobu zaškolení nových obchodníků ze 120 na 75 dní díky strukturovanému 30-60-90dennímu onboardingovému plánu“ mění měkce znějící dovednost v tvrdý důkaz. Pokud tato čísla zatím nesledujete, začněte je vytahovat ze svého CRM už teď, aby byla připravená pro příští aktualizaci životopisu.
Jaký formát funguje nejlépe pro životopis obchodního manažera, vzor, šablona, nebo od nuly?
Začněte od ověřeného vzoru nebo šablony životopisu obchodního manažera místo prázdné stránky, udrží to pořadí sekcí (shrnutí, zkušenosti, dovednosti, certifikace) v souladu s tím, co očekává ATS software, a pomůže vám vyhnout se formátovacím chybám, jako jsou tabulky nebo grafika, které skenery neumí zpracovat. Použijte jednosloupcové rozvržení se standardními nadpisy a ujistěte se, že vaše CRM platformy, čísla o plnění kvóty a certifikace jsou uvedené jako čistý text, ne jako ikony nebo grafy. Šablona životopisu obchodního manažera na této stránce od NoBsResume je hotovým výchozím bodem, upravte ukázkový obsah a stáhněte jako PDF.
Vytvořte si životopis nyní
Použijte tento příklad jako inspiraci. Přizpůsobte ho a stáhněte profesionální PDF během minut. 100% zdarma.
